Der Equal Pay Day macht jedes Jahr auf einen Unterschied aufmerksam, der in Lohnabrechnungen sichtbar wird. Für Frauen, die den Schritt in die Selbstständigkeit planen, ist der Tag aus einem anderen Grund relevant: Wer künftig eigene Honorare festlegt, verhandelt nicht mehr mit einem Arbeitgeber, sondern mit dem Markt und vor allem mit sich selbst.
Diese Situation ist ungewohnt. In der Anstellung gab es Gehaltsbänder, Vergleichswerte und Tarife. In der Selbstständigkeit fehlt dieser Rahmen, und viele setzen ihren ersten Preis deshalb zu niedrig an. Das lässt sich vermeiden, wenn man die Kalkulation als Rechnung behandelt und nicht als Selbsteinschätzung.
Was der Equal Pay Day abbildet und was nicht
Der Tag bezieht sich auf den Verdienstunterschied zwischen Frauen und Männern in abhängiger Beschäftigung. Das Statistische Bundesamt weist diesen Unterschied jährlich aus, unterschieden nach einer unbereinigten und einer bereinigten Betrachtung, bei der Merkmale wie Branche, Arbeitszeit und Position herausgerechnet werden.
Selbstständige Einkommen kommen in dieser Statistik nicht vor. Sie folgen einer anderen Logik, weil es keinen Arbeitgeber gibt, der ein Gehalt festlegt. Wer sich selbstständig macht, übernimmt die Preisbildung selbst und trägt damit auch die Verantwortung dafür, dass am Ende genug übrig bleibt.
Für Frauen im Übergang ist beides gleichzeitig relevant. Das bisherige Gehalt prägt die eigene Vorstellung davon, was die eigene Arbeit wert ist, und genau diese Vorstellung wandert bei der ersten Preisfindung unbemerkt mit.
Der Anlass passt trotzdem, denn die Mechanismen ähneln sich. Auch bei der Preisfindung wirken Vergleichswerte, Erwartungen und die Frage, wie selbstverständlich jemand eine Zahl aussprechen kann.
Warum Umsatz und Einkommen nicht dasselbe sind
Die häufigste Fehlrechnung beim Start entsteht aus einem Vergleich mit dem früheren Gehalt. Wer monatlich ein bestimmtes Nettoeinkommen hatte und daraus einen Stundensatz ableitet, unterschätzt den Bedarf erheblich.
Was ein Angestelltengehalt alles enthält
In einer Anstellung sind viele Kosten bereits abgedeckt oder werden geteilt: Beiträge zur Sozialversicherung, bezahlter Urlaub, Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall, Arbeitsplatz, Software, Fortbildung, Verwaltung. Als Selbstständige trägst du diese Positionen vollständig selbst.
Dazu kommt, dass nicht jede Arbeitsstunde abrechenbar ist. Akquise, Angebotserstellung, Buchhaltung, Weiterbildung und die eigene Sichtbarkeit finden statt, ohne dass jemand dafür zahlt. Je nach Geschäftsmodell ist nur ein Teil deiner Wochenarbeitszeit überhaupt fakturierbar.
Praktisch bedeutet das: Ein Stundensatz, der auf den ersten Blick hoch wirkt, kann nach Abzug aller Positionen deutlich unter dem liegen, was du als Angestellte pro Arbeitsstunde erhalten hast. Diese Rechnung einmal sauber aufzustellen, verändert bei vielen den Blick auf die eigenen Preise.
Was in eine tragfähige Kalkulation gehört
Bevor du über Marktpreise nachdenkst, brauchst du eine eigene Zahl. Diese Positionen gehören hinein:
Private Lebenshaltung. Was muss monatlich gedeckt sein, damit dein Alltag funktioniert.
Nicht abrechenbare Arbeitszeit. Der Anteil deiner Woche, der in Akquise, Verwaltung und Weiterentwicklung fließt.
Ausfallzeiten. Urlaub, Krankheit, Betreuungssituationen, Feiertage. Diese Wochen erwirtschaften nichts und müssen mitgetragen werden.
Steuern und Beiträge. Einkommensteuer, gegebenenfalls Umsatzsteuer, Kranken- und Pflegeversicherung, Altersvorsorge, je nach Beruf auch Kammerbeiträge.
Betriebskosten. Software, Versicherungen, Arbeitsmittel, Fahrtkosten, Steuerberatung.
Rücklagen. Für Investitionen, Auftragsflauten und unvorhergesehene Ausgaben.
Aus diesen Positionen ergibt sich ein Jahresbedarf. Teilst du ihn durch die Zahl der Stunden, die du tatsächlich abrechnen kannst, erhältst du den Stundenwert, den dein Angebot mindestens erreichen muss.
Rechne die abrechenbaren Stunden dabei eher vorsichtig. Wer 52 Wochen ansetzt und jede Woche voll verplant, erhält eine Zahl, die im ersten Jahr kaum erreichbar ist. Realistischer ist eine Rechnung, die Urlaubs-, Ausfall- und Akquisezeiten von vornherein abzieht.
Vom Stundenwert zum Angebotspreis
Dieser Wert ist nicht automatisch dein Preis. Er ist die Untergrenze, unterhalb derer sich die Tätigkeit wirtschaftlich nicht trägt. Was du tatsächlich aufrufst, hängt zusätzlich von deinem Angebot, der Nachfrage und dem Ergebnis ab, das deine Kundinnen davon haben. Bei Pauschalpreisen rechnest du den erwarteten Aufwand mit diesem Stundenwert hoch und ergänzt einen Puffer. Der Puffer ist nicht optional, denn Projekte dauern in der Praxis fast immer länger als geplant, besonders in der Anfangszeit ohne Erfahrungswerte.
Typische Muster, die den Preis drücken
Drei Muster tauchen bei Gründerinnen besonders häufig auf.
Das erste ist der Einstiegsrabatt ohne Enddatum. Ein niedriger Preis für die ersten Aufträge kann sinnvoll sein, wenn er befristet und als solcher benannt ist. Ohne Befristung wird er zur Grundlage aller Folgeangebote, und eine spätere Erhöhung wirkt gegenüber Bestandskundinnen wie eine Verschlechterung.
Das zweite ist die stille Ausweitung des Leistungsumfangs. Zusätzliche Fragen, kurze Durchsichten, spontane Telefonate summieren sich zu unbezahlter Arbeit, die den effektiven Stundenwert senkt, ohne dass es im Preis sichtbar wird.
Das dritte ist die Begründung des Preises im Gespräch. Wer die eigene Zahl nennt und sofort erklärt, warum sie gerechtfertigt sei, eröffnet eine Verhandlung, die vorher nicht stattfand.
Wie du den Preis nennst
Sachlich und ohne Zusatz. Die Zahl nennen, dann eine Pause zulassen. Rückfragen zum Leistungsumfang beantwortest du inhaltlich, Rückfragen zum Preis brauchen keine Rechtfertigung, sondern höchstens eine Erläuterung dessen, was enthalten ist. Wenn ein Gegenüber das Budget nicht hat, ist das kein Urteil über deine Arbeit. Dann passt entweder der Zuschnitt nicht oder die Zielgruppe. Eine mögliche Reaktion ist, den Leistungsumfang zu verkleinern statt den Preis zu senken, weil sonst der Stundenwert sinkt und die Erwartung bestehen bleibt.
Die Kalkulation gehört regelmäßig überprüft
Eine Kalkulation, die vor dem Start entstanden ist, beruht auf Annahmen. Nach den ersten abgeschlossenen Aufträgen kannst du sie mit gemessenen Zeiten wiederholen, und meist verschiebt sich das Bild deutlich, weil der tatsächliche Aufwand höher liegt als geschätzt.
In der Beratungsarbeit der Fortune Family ist das ein wiederkehrender Punkt: Gründerinnen arbeiten über Monate mit Preisen, die aus einer ersten groben Schätzung stammen, und bemerken erst bei voller Auslastung, dass die Rechnung nicht aufgeht. Eine Überprüfung nach den ersten drei bis fünf Aufträgen verhindert das.
Nimm dir für den Equal Pay Day zwei Stunden und rechne deinen eigenen Wert einmal vollständig durch, mit allen Positionen aus der Liste oben. Diese Zahl ist danach dein fester Bezugspunkt, unabhängig davon, wie sich ein Preis im Gespräch gerade anfühlt.
Häufige Fragen
Woran orientiere ich mich, wenn ich keine Vergleichswerte kenne?Neben der eigenen Kalkulation helfen Honorarumfragen von Berufsverbänden und der Austausch mit Selbstständigen aus derselben Branche. Vergleichswerte ersetzen die eigene Rechnung aber nicht.
Sollte ich Stundensätze oder Pauschalen anbieten?Pauschalen sind für Kundinnen leichter zu entscheiden und belohnen dich für Effizienz. Sie setzen allerdings voraus, dass du den Aufwand einschätzen kannst, weshalb viele mit Stundensätzen starten und später umstellen.
Wann sollte ich meine Preise anpassen?Sinnvoll sind feste Überprüfungszeitpunkte, etwa jährlich oder nach einer bestimmten Zahl an Aufträgen. Anlassbezogene Erhöhungen mitten in laufenden Projekten führen dagegen leicht zu Konflikten.
Muss ich Preise auf meiner Website veröffentlichen?Es gibt gute Gründe dafür und dagegen. Transparente Preise filtern Anfragen vor und sparen Gespräche, individuelle Angebote passen besser zu stark unterschiedlichen Projektzuschnitten.